La morosidad es una de las causas más frecuentes de tensión en el cash-flow de medianas y grandes empresas. Estos son cinco pasos para mantener el dinero en movimiento sin dañar la relación con el cliente.
1. Conocer la composición de la cartera
Antes de decidir cómo actuar, la empresa debe saber qué deudas tiene: su antigüedad, su importe y el tipo de cliente. Sin este análisis, es difícil decidir dónde automatizar y dónde ofrecer atención personal.
2. Comunicar a tiempo y con coherencia
Cuanto antes se actúe ante un impago, más probable es llegar a una solución amistosa. Además, una comunicación regular y previsible reduce la incertidumbre del deudor.
3. Ofrecer una solución real, no solo presión
Un calendario de pagos ajustado a las posibilidades reales del deudor suele dar mejores resultados que una presión puntual que acaba con la relación comercial.
4. Observar los datos, no solo los casos individuales
Una visión global de qué canales y procedimientos funcionan mejor permite decidir con cifras y no con intuiciones.
5. Proteger la relación con el cliente
Incluso durante el cobro, el cliente puede volver a ser un socio. Respetar esa posibilidad compensa a largo plazo.